這幾年,化肥營銷方式發(fā)生了根本性變化,化肥廠家找代理商鋪貨的方式收效甚微,有的廠家直接派員到各地開拓市場。廠家開拓一個新領(lǐng)域不容易,筆者認(rèn)為,廠家應(yīng)以減少中間環(huán)節(jié)、讓利給經(jīng)銷商、為農(nóng)民創(chuàng)收為出發(fā)點,才能更好地拓寬市場。
重視直銷。如果廠家找省級代理、市場代理,先到市或縣,再到鎮(zhèn),最后到村,每個環(huán)節(jié)都會提高產(chǎn)品價格。廠家越來越重視直供,一步到鎮(zhèn)、村,經(jīng)銷商的利潤也大,直銷流通環(huán)節(jié)省去不少費用。有了價格優(yōu)勢,鎮(zhèn)、村級經(jīng)銷商可拿到低價位的貨。
開發(fā)客戶不易。經(jīng)銷商一般不會輕易換品牌,一是幾年里經(jīng)營一個品牌一直很順利,別的產(chǎn)品也差不多,沒必要換;二是價格相差不大,沒有換牌子的動力;三是這個品牌已經(jīng)占有一席之地,不會輕易破壞多年建立的市場。無論哪個廠家打入當(dāng)?shù)厥袌龆疾皇且患菀椎氖?。有的廠家可能為了打開市場搞了不少促銷活動,在電視、報紙上打了不少廣告,但沒收到效果。不是你的產(chǎn)品有問題,而是產(chǎn)品沒有亮點、沒有優(yōu)勢。同一個工藝生產(chǎn)的,顆粒、含量都一樣、價格不低,誰會輕易更換代理產(chǎn)品呢?
廠家利潤空間縮小?,F(xiàn)在信息很發(fā)達(dá),經(jīng)銷商會利用展會、網(wǎng)絡(luò)等渠道收集廠家信息,同一種產(chǎn)品可與多個廠家聯(lián)系。站在經(jīng)銷商的角度,同一種產(chǎn)品,哪個廠的價格低,就選哪個。價格低的產(chǎn)品更有市場、更有競爭優(yōu)勢。不是經(jīng)銷商現(xiàn)實,而是為了生存和更好地發(fā)展。廠家競爭,價格太高就沒有優(yōu)勢,銷量上不去利潤就上不去。換句話說,誰能降低成本,誰就能輕易占領(lǐng)市場。
產(chǎn)品差異化選擇。尿素、二銨都是傳統(tǒng)產(chǎn)品,價格都差不多,運輸距離短就占優(yōu)勢。有的廠家為了開創(chuàng)新領(lǐng)域、追求更高利潤,開始走新產(chǎn)品路子。對農(nóng)民來說,什么樣的產(chǎn)品、工藝不重要,能帶來實惠是最重要的。近年來,國家提倡測土配方施肥,但大家都明白,測土配方的結(jié)果肯定會減少用肥量,有哪個廠家愿意放棄自己的銷量呢?利益推動企業(yè)向賺取更多利潤前進。盡管化肥品種很多,但產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢顯著,廠家經(jīng)營愈發(fā)艱難。