肥料價(jià)格大幅下跌，市場(chǎng)需求異常低迷，產(chǎn)能過(guò)剩越來(lái)越突出……2013年的肥料市場(chǎng)可謂困難重重。新的一年即將到來(lái)，肥料市場(chǎng)能否觸底反彈？在土地流轉(zhuǎn)的大勢(shì)下，肥料企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？而在渠道建設(shè)上，打造核心客戶和追求數(shù)量增長(zhǎng)又該怎么平衡？在2013年華南（廣州）農(nóng)資博覽會(huì)開(kāi)幕之際，南方農(nóng)村報(bào)特邀15位頂級(jí)肥料企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人暢談行業(yè)。
　　農(nóng)資電子商務(wù)將加速
　　南方農(nóng)村報(bào)（下稱"南農(nóng)"）：十八屆三中全會(huì)召開(kāi)后，加快農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)，建設(shè)、發(fā)展規(guī)?；I(yè)化的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系等成為農(nóng)資行業(yè)熱點(diǎn)話題。農(nóng)資生產(chǎn)、銷售企業(yè)在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，該如何及時(shí)調(diào)整企業(yè)的商業(yè)模式？
　　魏貴生（佳瑪馳國(guó)際（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)）：十八屆三中全會(huì)提出"建立食品原產(chǎn)地可追溯制度和質(zhì)量標(biāo)識(shí)制度"，進(jìn)一步明晰農(nóng)作物種植和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化要求。如何研發(fā)生產(chǎn)出能改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，又能讓農(nóng)民廣泛使用的肥料產(chǎn)品成為肥料生產(chǎn)銷售企業(yè)關(guān)注的核心。
　　曹愛(ài)新（廣東福利龍復(fù)合肥有限公司董事長(zhǎng)）：科技創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。當(dāng)下，肥料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、銷售服務(wù)創(chuàng)新都是肥料生產(chǎn)企業(yè)不得不攻克的難關(guān)。
　　羅培繁（上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司CEO）：無(wú)論種植模式如何改變，肥企一定要做讓農(nóng)戶低投入、高產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)肥，產(chǎn)品始終是企業(yè)立足的根本。面對(duì)未來(lái)的規(guī)模化種植，企業(yè)要根據(jù)政策和種植現(xiàn)狀，因地制宜，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為拳頭，配套專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，迎接農(nóng)業(yè)新時(shí)代的到來(lái)。
　　阮國(guó)祝（貴州開(kāi)磷化肥有限責(zé)任公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)）：新的農(nóng)業(yè)政策，未來(lái)集約化、規(guī)?；N植模式將給高品質(zhì)的肥料生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)巨大利好。隨著種植水平的提高和經(jīng)營(yíng)理念的革新，種植者將會(huì)更加注重選擇環(huán)境友好和農(nóng)產(chǎn)品安全的優(yōu)質(zhì)肥料產(chǎn)品。與此同時(shí)，規(guī)?；N植的形成也將促進(jìn)農(nóng)資產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。
　　張宗禮（史丹利化肥股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：新形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該建立自己的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，去專門對(duì)接大客戶，如合作社、農(nóng)場(chǎng)主等，但這對(duì)于企業(yè)也是一個(gè)挑戰(zhàn)，必須要有強(qiáng)大的人力、物力支持。
　　盲目追求客戶數(shù)量等于自殺
　　南農(nóng)：傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷模式進(jìn)入變革時(shí)代，企業(yè)開(kāi)始探索不同的發(fā)展路徑——向上，進(jìn)軍原料資源市場(chǎng)，繼而打通銷售渠道；向下，貼近終端，下沉渠道。新形勢(shì)下，農(nóng)資企業(yè)該如何求新變革謀發(fā)展？在打造核心客戶和追求數(shù)量增長(zhǎng)上又該如何平衡？
　　涂家國(guó)（成都上品作物科學(xué)有限公司（中迅）總經(jīng)理）：農(nóng)資產(chǎn)品流通過(guò)程中，經(jīng)銷商和核心零售商都是非常重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是前者。企業(yè)需要與經(jīng)銷商客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建過(guò)硬的產(chǎn)品銷售渠道，并同時(shí)建立核心零售商客戶群，構(gòu)建產(chǎn)供銷一體化的營(yíng)銷模式，這樣才能使企業(yè)處于不敗之地。
　　李劍（拉多美化肥有限公司副總經(jīng)理）：生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶是農(nóng)資營(yíng)銷渠道的重要環(huán)節(jié)。發(fā)展建立具有共同價(jià)值觀的營(yíng)銷聯(lián)盟是肥料企業(yè)布局市場(chǎng)時(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)資企業(yè)在維護(hù)渠道聯(lián)盟上投入的資源、運(yùn)用的方法有別，所產(chǎn)生的效果也會(huì)不同。
　　鄭偉雄（廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：肥料市場(chǎng)供大于求，企業(yè)向終端渠道下沉是大勢(shì)所趨。不少農(nóng)資企業(yè)著力開(kāi)發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商或建立農(nóng)資直營(yíng)連鎖店，這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道帶來(lái)不少?zèng)_擊。
　　陳秋雄（廣州市凱米瑞化肥有限公司總經(jīng)理）：南方農(nóng)資企業(yè)進(jìn)軍北方市場(chǎng)完成全國(guó)市場(chǎng)布局是企業(yè)發(fā)展必然之路。農(nóng)資企業(yè)收購(gòu)上游原料資源一方面有效控制了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，另一方面通過(guò)延伸產(chǎn)業(yè)鏈也能拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售。
　　頡紅濤（金正大南區(qū)營(yíng)銷總公司總經(jīng)理）：核心客戶群的打造和客戶數(shù)量的追求其實(shí)不矛盾，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，優(yōu)化客戶和開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)各有側(cè)重。人力、資源不足的企業(yè)首先要找核心大戶，省級(jí)經(jīng)銷商，優(yōu)化客戶群落，培養(yǎng)核心客戶；而對(duì)于一些大型企業(yè)，在維護(hù)好核心客戶的同時(shí)，完全有能力去追求數(shù)量增長(zhǎng)，并將其發(fā)展為下一批核心客戶。
　　史慶林（天脊煤化工集團(tuán)股份有限公司農(nóng)化中心主任）：基層渠道必須追求質(zhì)量，打造核心客戶，盲目追求數(shù)量的增長(zhǎng)，將極大增加企業(yè)成本，降低利潤(rùn)，這無(wú)疑是一種自殺。
　　冬儲(chǔ)情況影響有限
　　南農(nóng)：今年肥料行業(yè)異常低迷，肥料企業(yè)冬儲(chǔ)也異常緩慢，這對(duì)明年春耕旺季銷售會(huì)帶來(lái)哪些影響？
　　張重程（深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司副總裁）：冬儲(chǔ)市場(chǎng)仍保持螺旋式狀態(tài)，從今年尿素價(jià)格下行、補(bǔ)貼價(jià)格調(diào)整來(lái)看，肥料原材料冬儲(chǔ)價(jià)格已觸底。今年肥料市場(chǎng)一路下行，經(jīng)銷商的庫(kù)存量有限。展望明年春季市場(chǎng)，行情有望好轉(zhuǎn)，肥料價(jià)格或相對(duì)平穩(wěn)。
　　涂家國(guó)：目前肥料市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，經(jīng)銷商對(duì)冬儲(chǔ)大多持觀望態(tài)度。加上原材料價(jià)格變化不大，冬儲(chǔ)與否對(duì)明年市場(chǎng)影響不大。
　　羅培繁：近幾年冬儲(chǔ)意義已不是很大。由于產(chǎn)能過(guò)剩，冬儲(chǔ)并不能給經(jīng)銷商帶來(lái)太大的利潤(rùn)，預(yù)計(jì)對(duì)明年行情影響不大。
　　阮國(guó)祝：冬儲(chǔ)只是企業(yè)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的一種布局，冬儲(chǔ)與否以及冬儲(chǔ)份額都要按照企業(yè)的市場(chǎng)需求而定。
　　賈成和（青島中天化工科技有限公司華南分公司總經(jīng)理）：冬儲(chǔ)在廣東市場(chǎng)顯然水土不服。廣東一年四季都在用肥，而且在產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，貨源充足，經(jīng)銷商能輕易拿到貨，也就不愿冬儲(chǔ)。
　　李暉（住商肥料中國(guó)企業(yè)集團(tuán)副總裁）：對(duì)于南北兩地都有肥料生產(chǎn)基地的企業(yè)來(lái)說(shuō)，靠近生產(chǎn)基地的區(qū)域，冬儲(chǔ)相當(dāng)平淡，而遠(yuǎn)離生產(chǎn)基地、渠道建設(shè)穩(wěn)健的西南地區(qū)，冬儲(chǔ)則較為活躍。雖然肥料企業(yè)的冬儲(chǔ)政策會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整，但對(duì)肥料產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)影響較小。
　　關(guān)稅下調(diào)治標(biāo)不治本
　　南農(nóng)：業(yè)內(nèi)盛傳明年化肥出口關(guān)稅將大幅下調(diào)，這對(duì)行業(yè)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？
　　張宗禮：關(guān)稅下調(diào)是一個(gè)很好的信號(hào)，更多的國(guó)產(chǎn)肥料能夠出口，可以進(jìn)一步釋放國(guó)內(nèi)產(chǎn)能。
　　史慶林：關(guān)稅下調(diào)不可能無(wú)限度放寬。關(guān)稅下調(diào)可以緩解產(chǎn)能壓力，但是不可能從根本上解決產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。只有國(guó)家通過(guò)調(diào)控，減少國(guó)內(nèi)產(chǎn)能，淘汰落后、成本高、污染大的企業(yè)，問(wèn)題才能真正解決。
　　頡紅濤：關(guān)稅調(diào)整的前提是必須保證市場(chǎng)和行政調(diào)控的平衡，因此大幅下降的可能性不大。整體來(lái)說(shuō)，關(guān)稅適當(dāng)下調(diào)對(duì)肥料行業(yè)發(fā)展是一項(xiàng)利好。
　　賈成和：關(guān)稅下調(diào)能夠擴(kuò)大肥料出口，減少企業(yè)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但根本問(wèn)題不是僅靠關(guān)稅的調(diào)節(jié)就能解決。我認(rèn)為復(fù)合肥企業(yè)面臨重新洗牌，有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能生存，才能做大做強(qiáng)。
　　新產(chǎn)品 新思路
　　南農(nóng)：華南農(nóng)博會(huì)是農(nóng)資界的一大盛事，也是企業(yè)展示新產(chǎn)品的大平臺(tái)。這次貴公司將帶來(lái)什么不一樣的產(chǎn)品？
　　賈成和：農(nóng)博會(huì)將是一個(gè)產(chǎn)品共同展示的平臺(tái)，我們將帶來(lái)添加了微量元素的新型水溶肥以及脲甲醛產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也是中天明年在華南地區(qū)重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品。
　　頡紅濤：金正大將重磅推出已經(jīng)做了兩年試驗(yàn)示范并取得良好效果的雙效肥，該產(chǎn)品中含有控釋氮、硝態(tài)氮、銨態(tài)氮，能夠根據(jù)作物的生長(zhǎng)周期及時(shí)補(bǔ)充養(yǎng)分。
　　史慶林：微納米碳肥將是一款革命性產(chǎn)品，也是我們?cè)谵r(nóng)博會(huì)重點(diǎn)展示的產(chǎn)品。
　　于勝利（山東萬(wàn)豪肥業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：我們將在農(nóng)博會(huì)上重點(diǎn)展示添加了特殊物質(zhì)的功能性復(fù)合肥和脲甲醛產(chǎn)品。