藥企與肥企多年來都是不同的農(nóng)資生產(chǎn)和銷售主體。但是最近兩三年大量農(nóng)藥企業(yè)不再固守原有的植保版圖紛紛轉(zhuǎn)身涉足新型肥料市場。專家預(yù)測一場從山東開始的農(nóng)藥企業(yè)涉足新型肥料領(lǐng)域的“變革戰(zhàn)”正悄然向全國鋪開。
　　利益驅(qū)動還是困境所迫這場變革背后的意圖是什么?變革現(xiàn)狀是否達(dá)到“進(jìn)軍”前夜沙場點兵的種種預(yù)期?變革未來對市場、對農(nóng)民消費者又有哪些深層影響?農(nóng)村大眾報為您一一解密。
　　銷量排前十的山東藥企七八家涉足肥料生產(chǎn)
　　在近期舉行的農(nóng)資行業(yè)會議上農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)軍肥料市場現(xiàn)象成為專家和企業(yè)家們熱烈議論的話題。有人吃驚地表示:“我身邊起碼有80%的農(nóng)藥企業(yè)開始做肥料”、“目前山東銷量排名前十的農(nóng)藥企業(yè)已有七八家涉足新型肥料。”
　　在他們看來一場農(nóng)藥企業(yè)涉足新型肥料生物有機肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等領(lǐng)域的變革戰(zhàn)正在被以青島海利爾、圣邦綠野、天達(dá)、瀚生、僑昌、魯抗、玉成、京博、科賽基農(nóng)等數(shù)十家山東代表性大型農(nóng)藥企業(yè)快速引爆。
　　據(jù)山東省土壤肥料工作總站肥料登記管理辦公室主任泉維潔介紹前來辦理肥料登記手續(xù)的農(nóng)藥企業(yè)最多這兩年最多。不用翻材料他隨口說出的名字就有海利爾、京博、一松、科賽、興禾等多家。這些企業(yè)在生產(chǎn)設(shè)備、檢驗設(shè)備、相關(guān)程序和規(guī)章制度等四個方面接受農(nóng)業(yè)部門審核。因有的使用新公司登記具體數(shù)據(jù)雖然不詳?shù)S潔保守估計“至少有幾十家且很多是大型農(nóng)藥企業(yè)。”登記肥料品種以水溶性葉面肥為主突出氨基酸、腐植酸、大量元素、土壤調(diào)理劑等功能性。
　　“從2008年開始陸續(xù)有企業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)來2010年與2011年集中轉(zhuǎn)進(jìn)來的最多。”山東科賽基農(nóng)控股有限公司作物分公司(以下簡稱"科賽基農(nóng)")總經(jīng)理王壽剛?cè)昵熬团卸ㄟ@場行業(yè)變革注定發(fā)生。果不其然繼科賽基農(nóng)2010年進(jìn)軍之后另一家具有典型代表意義的企業(yè)山東勝邦綠野化學(xué)有限公司(主營除草劑產(chǎn)品)當(dāng)年也進(jìn)軍水溶肥和有機無機肥市場并在廣東和新疆扎穩(wěn)腳跟。
　　面對誘惑老牌企業(yè)也逐漸喪失定力。有消息透露山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司作為我國大型上市綜合化學(xué)制藥企業(yè)、國家重要的抗生素生產(chǎn)基地目前正計劃利用產(chǎn)業(yè)副產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)功能型肥料。而上海悅聯(lián)于2011年初創(chuàng)立了上海悅威植物營養(yǎng)科技有限公司并在2012年初推出一整套果蔬平衡施肥、營養(yǎng)補充“靚”字系列葉面肥。
　　群雄逐鹿或為雪中找炭或圖錦上添花
　　行業(yè)普遍認(rèn)為這次變革是農(nóng)藥企業(yè)營銷思路轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果。而促使轉(zhuǎn)變的原因則可用內(nèi)"優(yōu)"外患來總體概括即有的企業(yè)為雪中找炭有的則只圖錦上添花。
　　資深農(nóng)資專家認(rèn)為在國際大型農(nóng)藥企業(yè)高調(diào)競爭下國內(nèi)農(nóng)藥市場連續(xù)幾年毫無見漲市場長期處于供大于求的飽和狀態(tài)大量企業(yè)產(chǎn)品線已非常完善市場占有率也基本穩(wěn)定普遍遭遇增長瓶頸。在缺乏原創(chuàng)性和競爭力產(chǎn)品的支持下企業(yè)想突破瓶頸才不得不瞄準(zhǔn)更有市場潛力且門檻不太高的新型肥料(小肥料)市場。
　　為何選擇新型小肥料試水?除資金占用少之外主要原因是小肥料的銷售渠道與農(nóng)藥基本相符渠道可以借用品牌可以借勢賣農(nóng)藥順帶賣肥料容易拓展業(yè)務(wù)。同時目前小肥料廠家多實力參差不齊處于群雄逐鹿階段尚未出現(xiàn)具有絕對市場操控力的“王牌”、“巨無霸”企業(yè)門檻低進(jìn)門多少可得一杯羹。
　　分析認(rèn)為諾普信、海利爾、瀚生、玉成、科賽基農(nóng)等大型農(nóng)藥企業(yè)介入肥料產(chǎn)業(yè)多基于其強大的資金實力和健全的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢且起點較高延伸順利。
　　“許多企業(yè)屬于自然轉(zhuǎn)型是產(chǎn)品自身發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈布局延伸的必然結(jié)果。”山東玉成生物科技集團(tuán)副總馬運海說。玉成集團(tuán)一家具有23年發(fā)展歷史的知名生物農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多年來一直與中國煙草集團(tuán)總公司合作密切。在此過程中玉成不僅提供高品質(zhì)生物農(nóng)藥還不斷在煙草營養(yǎng)上投入研發(fā)力量。三年前配合農(nóng)藥主業(yè)玉成成功推出系列生物菌肥、生物有機無機肥“完全屬于自然過渡”。
　　馬運海舉例公司最新研制的生物農(nóng)藥用枯草芽孢桿菌有益活菌粉劑含量達(dá)到1000億個/克遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)業(yè)部生物菌肥2億個/克的標(biāo)準(zhǔn)用來生產(chǎn)生物菌肥延伸非常順利。“目前提起"玉成"不再僅指農(nóng)藥它也成了生物菌肥界的知名品牌”2012年更是獲得了“生物肥競爭力企業(yè)50強”的殊榮。
　　肥料的資金周轉(zhuǎn)優(yōu)勢也是誘惑農(nóng)資企業(yè)的原因之一。馬運海介紹當(dāng)前肥料企業(yè)基本可以實現(xiàn)現(xiàn)款交易農(nóng)藥銷售中則鋪貨嚴(yán)重賒銷普遍。以春節(jié)為界農(nóng)藥企業(yè)的回款率一般僅能達(dá)到80%左右100%全部回收的企業(yè)少之又少農(nóng)藥資金周轉(zhuǎn)明顯不如肥料快。
　　甚至還有觀點認(rèn)為目前農(nóng)藥專利產(chǎn)品大都受外企、特別是有種子業(yè)務(wù)的外企控制外企“大佬”利用產(chǎn)品和種子優(yōu)勢將農(nóng)藥產(chǎn)品使用設(shè)計在種子階段等手段壟斷市場。國內(nèi)藥企發(fā)展新型肥料產(chǎn)業(yè)搶占當(dāng)下國家大力提倡的滴灌、噴灌等節(jié)水農(nóng)業(yè)政策下的大塊潛力市場也算得是阻截外企壟斷的一種新打法。
　　千億市場潛力激發(fā)進(jìn)軍熱情準(zhǔn)確定位尤顯重要
　　新型肥料的市場蛋糕到底有多大引得眾藥企紛紛競“折腰”?山東省土壤肥料總站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示近年國內(nèi)化肥市場需求大約徘徊在5600萬噸(折純)、4800億元左右與農(nóng)藥一樣同樣供大于求但肥料市場盤子更大。
　　化肥畝均用量(以折純量計)世界是8斤我國達(dá)42.4斤是美國的3倍、歐盟的2.5倍過量用肥導(dǎo)致土壤污染、耕地肥力下降新型肥料的出現(xiàn)帶來一線曙光。近年國家調(diào)整施肥策略更將新型肥料發(fā)展寫入“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略鼓勵多施生物肥、緩釋肥、配方肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等新型肥料。這無疑成為農(nóng)藥企業(yè)涉足化肥市場的政策誘因。短短幾年時間除少數(shù)肥料品種出現(xiàn)下降外(有30%復(fù)混肥、70%BB肥廠已轉(zhuǎn)產(chǎn))包括緩釋肥、生物有機肥、配方肥等新型肥料呈現(xiàn)迅猛發(fā)展之勢。其中發(fā)展不到5年時間的緩釋肥年市場銷量已達(dá)110萬噸商品有機肥也有250萬噸/年生物有機肥50萬噸/年總價值已經(jīng)追平農(nóng)藥突破400億元。
　　山東省土壤肥料工作總站站長高瑞杰曾對媒體表示國內(nèi)新型肥料的發(fā)展才剛剛起步在國家利好政策的推動下預(yù)計在未來的五年市場容量將達(dá)1000億元。而據(jù)了解僅山東一省水溶肥年需求量就達(dá)30萬噸價值17億元。
　　資料顯示早10年涉足新型肥料特別是水溶肥、葉面肥、沖施肥等市場的企業(yè)現(xiàn)在多數(shù)已賺到了頭桶金。國內(nèi)的青島蘇貝爾、江蘇龍燈、諾普信等已經(jīng)進(jìn)入年銷售量億元以上第一梯隊。青島海大、中化化肥、濰坊樂多收、曹州農(nóng)化、北京雷力、北京新禾豐及國外的美國施可得、英國海德魯、美國世多樂、美國鵬沙、德國圃樂特等企業(yè)則已擠身5000萬左右的第二梯隊。而轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來的農(nóng)藥企業(yè)一般多可擠入年銷量一千萬元左右的第三梯隊。
　　一個農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)軍新型肥料市場首先要解決好切入點和產(chǎn)品定位問題。高瑞杰說新型肥料多達(dá)10余種僅水溶肥一類就分大量元素、中量元素、微量元素、有機酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料功能涵蓋營養(yǎng)型、增效型和抗逆性三種。產(chǎn)品定位涉及很多方面如用在大田還是經(jīng)濟(jì)作物上。定位不清很可能剛從農(nóng)藥泥潭中拔出就陷入另一場同質(zhì)化競爭尷尬中。
　　畢竟單水溶肥一項全國正式登記的生產(chǎn)單位就有3000多家品種4000多個。廠家數(shù)量已經(jīng)高出農(nóng)藥近千家。他認(rèn)為藥企應(yīng)選擇聯(lián)系緊密的產(chǎn)品且中高端、高技術(shù)含量、不易被仿制的并主攻花卉、草坪、蔬菜、果樹等經(jīng)濟(jì)價值高的作物市場。
　　同質(zhì)化競爭尷尬或?qū)⒃倨疬M(jìn)入有風(fēng)險進(jìn)軍須謹(jǐn)慎
　　專家認(rèn)為農(nóng)藥與肥料具有天然聯(lián)系互相增效在噴施方法相同的情況下可混配使用而利用農(nóng)藥制劑技術(shù)優(yōu)勢也可提高新型肥料生產(chǎn)水平。這為保證產(chǎn)品質(zhì)量對農(nóng)民消費者利益具有好處。
　　然而泉維潔指出這些涉足肥料的企業(yè)不少存在“掛羊頭賣狗肉”問題。如故意沿用農(nóng)藥宣傳口吻將本來只能增加作物營養(yǎng)的功能夸說為具有抗病功能且在標(biāo)簽上違規(guī)標(biāo)注。本來只是肥料但說著說著就說成能增加產(chǎn)量還能抗病夸大使用范圍誤導(dǎo)老百姓。泉維潔透露相關(guān)部門正在考慮加強行業(yè)立法尤其要增加肥料成分與元素單價的透明度。
　　“本來以為只要按登記東西把含量做足就是好產(chǎn)品但這個簡單的愿望有時也變得奢侈。”多名企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者訴苦與農(nóng)藥市場相比正處于轉(zhuǎn)型期的肥料行業(yè)更加混亂。潛規(guī)則很多隨意添加隱形成分、以激素類調(diào)節(jié)劑代替營養(yǎng)元素等現(xiàn)象普遍導(dǎo)致他們這些想直面競爭的“正規(guī)軍”干不過“游擊隊”。
　　王壽剛說他們這些農(nóng)藥市場老兵、肥料市場新手所遭遇的除了游擊隊突然殺進(jìn)新型肥料市場的傳統(tǒng)大肥企業(yè)也讓他們倍感意外。2012年最為突出以金正大、魯西、紅日阿康、祥云、鄂中等巨型肥料企業(yè)突然集體大舉投入水溶肥等小肥市場且優(yōu)勢明顯極大加劇了市場競爭。
　　另外“轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)”所面臨的營銷困局還體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。他們原本計劃借用原有農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)但實踐證明原有流通農(nóng)藥的血管很難輸送肥料這一新鮮血液。例如原來操作除草劑的經(jīng)銷商其零售商渠道和覆蓋的多是大田作物區(qū)而新型肥料多數(shù)用于果樹和棚菜上對象不符手法不同銷售不暢。
　　“這與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)系70%需要重建網(wǎng)絡(luò)。”王壽剛說這就需要重新培訓(xùn)原有農(nóng)藥銷售人員或組建新的肥料產(chǎn)銷團(tuán)隊另起爐灶。
　　銷售方法也大不相同。農(nóng)藥營銷對象以零售商為主只要驗證產(chǎn)品效果很容易就能快速上量。而新型肥料銷售以對終端零散用戶的示范試驗為主一對一推銷。農(nóng)藥可立即見效而肥料見效至少半月甚至更長時間業(yè)務(wù)員數(shù)次往返最后肥料效果也不能像殺蟲劑一樣立竿見影眼見為實僅能由農(nóng)民憑心里感覺來確定。這些不同需要廠家花費更多的銷售成本也需要付出更大的耐心。
　　專業(yè)的新型肥料經(jīng)銷商的缺乏也令“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”企業(yè)苦惱不已。目前經(jīng)銷商大部分還以傳統(tǒng)肥料為主新型肥料廠家很難找到能賣、會賣這些功能型產(chǎn)品的相匹配的優(yōu)秀經(jīng)銷商。新型肥料企業(yè)呼喚新渠道希望有一部分經(jīng)銷商會認(rèn)識到這些產(chǎn)品的前景拋棄大肥專職操作新肥。
　　另外從投入產(chǎn)出比看不少“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”企業(yè)表示“平均利潤并沒有原來想象得那么高”。雖然進(jìn)入成本低前期投入較少研發(fā)成本也不高但是市場推廣銷售費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)藥?？傮w來看利潤率僅比除草劑稍好“比殺菌劑不怎么樣”。所以他們提醒意欲欲涉足化肥市場的農(nóng)藥企業(yè)后來者們特別是企業(yè)決策層:進(jìn)入有風(fēng)險論證須謹(jǐn)慎。