在化肥銷售史上，需要花力氣爭取用戶的好像永遠都是復合肥企業(yè)，而與其有相同銷售對象的氮肥，卻顯得頗為“淡定”。拿農(nóng)民的話說這是由于“氮肥必須用”，拿經(jīng)銷商的話說則是“不同企業(yè)氮肥利潤也都差不多”。2011年，187家尿素生產(chǎn)企業(yè)的傳統(tǒng)氮肥產(chǎn)量突破5000萬噸，但企業(yè)間競爭程度較之復合肥還是“溫和”許多。
　　然而，原本粗放管理的氮肥領(lǐng)域在近幾年悄然生變。2012年7月1日中國工業(yè)和信息化部發(fā)布的《脲銨氮肥》(HG/T4214-2011)行業(yè)標準開始實施，這也是國內(nèi)首個新型氮肥標準。其出臺意味著新型氮肥的標準細分可能成為趨勢，即便是氮肥也到了“需要市場宣傳與渠道建設(shè)”的時代。
　　首個標準賺足眼球
　　2012年6月底，各化肥主流網(wǎng)站都被一個有些陌生的肥料名字所占據(jù)：脲銨氮肥，關(guān)于其標準實施的報道則鋪天蓋地。此前，規(guī)范新型氮肥的標準還未曾有過，作為此標準起草單位，江蘇華昌化工股份有限公司(下稱江蘇華昌)也因同時推出新產(chǎn)品“追奭佳”被部分業(yè)內(nèi)人士視作“新型氮肥第一人”。
　　在該標準建立的前幾年，國內(nèi)新型氮肥主流已被多肽尿素、緩釋尿素、雙酶尿素等占據(jù)。“前期新型氮肥技術(shù)門檻較低”，卓創(chuàng)咨詢氮肥分析師韓健直言，許多生產(chǎn)氮肥的企業(yè)都具備生產(chǎn)以往新型氮肥的能力，且從這些肥料名字分析就知道都是以尿素為基礎(chǔ)。他表示，尿素本有國標，因此對仍以尿素為核心的新型氮肥制定標準并不可行，“新型尿素從定義就無從下手，與尿素概念很難區(qū)分”。
　　國家化肥質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(上海)(下稱質(zhì)監(jiān)中心)主任商照聰則認為，脲銨氮肥能真正稱作“新型氮肥”，關(guān)鍵在于“不同氮肥的組合”?！峨邃@氮肥》行業(yè)標準對其定義為：含有尿素態(tài)氮、銨態(tài)氮兩種形態(tài)氮元素的固體單一肥料。這的確與以往只有酰胺態(tài)氮的氮肥不同。
　　早就生產(chǎn)過新型氮肥的企業(yè)，山東魯西化工集團股份有限公司(下稱魯西化工)、四川美豐化工股份有限公司(下稱四川美豐)等，對此也有看法。“不會產(chǎn)生威脅”，魯西化工華南區(qū)總經(jīng)理李甫并不太認同新標準，并稱自己公司生產(chǎn)的多肽尿素、緩釋尿素等與脲銨氮肥有差異，彼此沒有競爭關(guān)系。同樣是推廣多氮復合技術(shù)，且在今年5月獲得企業(yè)標準的四川洲際化肥有限公司(下稱四川洲際)也認為，新標準涉及面和管轄范圍有限，“只會當做參考”。
　　標準細分或成趨勢
　　不管對新標準是贊成還是反對，“新型氮肥領(lǐng)域需要標準”還是成為業(yè)內(nèi)共識，而諸如脲銨氮肥等新型氮肥領(lǐng)域需要細分標準更是被多方認為可能是今后的發(fā)展趨勢。
　　工業(yè)和信息化部原材料工業(yè)司羅其明坦言，一些打著各種看不懂名稱的氮肥讓農(nóng)民在選購時頗為頭疼，因而往后經(jīng)過農(nóng)民施用，確實能證明是高效、環(huán)保的新型氮肥品種，都要及時通過制定標準進行規(guī)范。
　　這種制定行業(yè)標準進行規(guī)范的想法與不少生產(chǎn)新型氮肥的企業(yè)取向相契合。安徽中鹽紅四方股份有限公司(下稱中鹽紅四方)生產(chǎn)的賽料素復合氮肥與脲銨氮肥相似，也是將多種氮素進行復配，在2010年出臺了企業(yè)標準，對于是否會申請行業(yè)標準，該公司市場部鄭主任回應，如果有可能，愿意參與制定，但他同時表示行標的制定要求頗高，程序也相對復雜。
　　華昌化工負責主要起草工作的閔凡國副總經(jīng)理透露，標準從立項、報批，到最終出臺經(jīng)歷了4年時間。閔凡國回憶，當時多批由質(zhì)監(jiān)中心組織的專家組都對產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝成熟性、穩(wěn)定性等做過很長時間的考察調(diào)研，“審批很嚴格”。
　　作為標準起草者之一的商照聰透露，一個行業(yè)標準的制定有四個條件：首先必須是新產(chǎn)品、新工藝；其次生產(chǎn)線要能達到一定規(guī)模，以華昌化工為例，20萬噸左右是標準鑒定時的新產(chǎn)品產(chǎn)能；再次新產(chǎn)品要通過相關(guān)環(huán)保部門檢測；最后要具備可操作的檢驗方法。
　　新型氮肥扎根路長
　　一個新產(chǎn)品要達到終端，第一步是被人認識。以尿素為主的傳統(tǒng)氮肥無疑已在農(nóng)民心中扎根，但名稱逐步多樣、功能日益豐滿的新型氮肥卻無法沿襲老一輩的路。
　　“居然開農(nóng)民會是介紹氮肥”，江蘇徐州水稻種植戶梁洛銘原以為是參加推廣復合肥的農(nóng)民會，聽完才知道還有“新型氮肥”這名稱，“算是有個初步了解，但效果是不是比尿素好還要進一步觀察”。
　　脲銨只是新型氮肥品類中的一個，氮肥家族中還有很多種新型產(chǎn)品。而新型氮肥的出現(xiàn)的確改變了傳統(tǒng)尿素生產(chǎn)企業(yè)對品牌和銷售的慣有觀念，如山東魯西化工、安徽中鹽紅四方、四川美豐等企業(yè)在推出一系列新型氮肥品種后，都加強了市場宣傳和渠道建設(shè)。據(jù)了解，魯西化工現(xiàn)行新型氮肥銷售一改往日粗放、只給大經(jīng)銷商供貨的模式，而是依托其復合肥網(wǎng)絡，做更多類似復合肥的網(wǎng)點經(jīng)營。
　　“在銷售渠道上，也更加重視宣傳和推廣。”紅四方市場部鄭主任認為，新型氮肥與傳統(tǒng)尿素、碳銨不同，可在加強渠道網(wǎng)店建設(shè)的同時，利用多重宣傳。對此，羅其明十分認同，“市場的營銷宣傳和渠道建設(shè)雙管齊下，才能讓消費者對新型氮肥的了解不斷深入”。
　　在左右咨詢總經(jīng)理王飛眼中，讓終端接受新產(chǎn)品有兩個途徑：一是宣傳介紹令人熟悉，二是渠道由利潤自發(fā)推動。對于發(fā)展勢頭火熱，但還未被農(nóng)民廣泛接受的新型氮肥來說，無論選擇哪一條，需要走的路都還很漫長。
　　焦點1
　　生產(chǎn)工藝新瓶裝舊酒?
　　質(zhì)疑：將多種形態(tài)氮相融合形成的脲銨氮肥其實就是混合肥料，在尿素中加入氯化銨、硫酸銨等進行融合并非技術(shù)創(chuàng)新，也稱不上新型氮肥。
　　回應：
　　現(xiàn)行的新型氮肥都是在尿素中加入一些抑制劑或增效劑達到緩釋作用，將不同形態(tài)氮結(jié)合起來制作氮肥的技術(shù)，在國內(nèi)還是首創(chuàng)。——《脲銨氮肥》行業(yè)標準起草者之一、華昌化工副總經(jīng)理閔凡國。
　　國際上不同形態(tài)氮肥混合而成商品肥料有很多種，但在中國才剛起步，僅有脲銨氮肥、硝酸銨鈣開始工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)。脲銨氮肥開創(chuàng)不同形態(tài)氮肥協(xié)同效應研究的新局面，也豐富了測土配方施肥的內(nèi)容。——《脲銨氮肥》行業(yè)標準起草者之一、華昌化工總經(jīng)理胡波。
　　焦點2
　　脲銨氮肥效果看不明?
　　質(zhì)疑：傳統(tǒng)氮肥尿素氮含量已經(jīng)能達到46%，而這種脲銨氮肥從標準看僅大于26%，即便如宣傳所說加入一些中微量元素，但添加這些物質(zhì)后的效果還需三方驗證。
　　回應：
　　目前新型氮肥主要是加入抑制劑或者應用包膜法，脲銨氮肥打破了這一傳統(tǒng)概念，不同氮肥的組合同樣可以做到提高氮肥的利用率，減緩養(yǎng)分的流失，包括降低對土壤的危害。——國家化肥質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心(上海)副主任商照聰。
　　總體來說脲銨氮肥在河南、江西等地的施用效果非常不錯，而從生態(tài)角度上看，不同的氮對植物供應營養(yǎng)過程中，養(yǎng)分殘留和氯離子轉(zhuǎn)化過程需要更細致的研究，特別是針對環(huán)境的影響，對氮素的損失走向和揮發(fā)以及轉(zhuǎn)化凸顯出脲銨氮肥的優(yōu)越性。——南京農(nóng)業(yè)大學資源與環(huán)境科學學院教授徐陽春。
　　脲銨氮肥能減少氨的揮發(fā)損失，改變土壤環(huán)境，降低脲酶活性；利用銨態(tài)氮肥生理酸性特點降低土壤pH值；減少硝態(tài)氮淋失和反硝化損失。——中科院沈陽生態(tài)應用研究所研究員武志杰 。
　　焦點3
　　脲銨氮肥售價虛高?
　　質(zhì)疑：從脲銨氮肥標準來看，與尿素相比含氮量就少了20個，大大拉低了生產(chǎn)成本，但肥料終端售價卻跟尿素差不多，存在價格虛高。另外，農(nóng)民是否愿意拿尿素的錢買這26個氮的肥料，也有待驗證。
　　回應：
　　單從含氮量上分析，會得出生產(chǎn)成本大幅下降的片面結(jié)論。但脲銨氮肥不單是含有傳統(tǒng)氮肥即尿素，還需要加入氯化銨和硫酸銨等物質(zhì)。另外，脲銨氮肥還依據(jù)不同施用地區(qū)加入相應中、微量元素，因此從成本上來看并不能單純考慮含氮量。——《脲銨氮肥》行業(yè)標準起草者之一、華昌化工副總經(jīng)理閔凡國 。
　　脲銨氮肥產(chǎn)品的試驗主要集中在高投入地區(qū)，在等實物量上基礎(chǔ)上相當于節(jié)氮50%左右，希望今后在其他地區(qū)展開相應的試驗，現(xiàn)在養(yǎng)分含量是30%，將來是否在低投入地區(qū)調(diào)整含量配比，在經(jīng)濟效應上，脲銨氮肥相比尿素而言更具有成本優(yōu)勢。
　　——中國農(nóng)業(yè)大學資源與環(huán)境學院副教授張衛(wèi)峰（生意社）